В этой статье хочется привести классический пример из уникального Мастер-класса Артура Оганесяна, он называет это «работой с возражениями»

Нашу работу с Вами ,если Вы не возражаете, я построю по принципу вопрос-ответ.

Вопрос. Зачем я буду предоставлять Вам исключительное право продажи моего единственного и уникального объекта? Зачем я заранее себя ограничиваю в праве распоряжаться своей недвижимостью?

Ответ. Потому что, предоставив мне это право, я смогу нанять не 20-50 агентов, которых Вы сможете найти в рекламных источниках, и которых абсолютно не знаете, а, следовательно, не можете им доверять, а 100-500 агентов по недвижимости, которые с удовольствием будут помогать мне продавать Вашу недвижимость, потому что я с ними поделюсь комиссией, я же дам им гарантии оплаты их гонорара, заключив с ними договора о сотрудничестве, я же «прикрою им спину» в случае, если непорядочный клиент захочет их обойти. И потому что моя репутация в кругу моих коллег позволяет им мне доверять.

Вопрос. Чем мне выгодно подписание такого договора?

Ответ. Во-первых, я уверен, что 100% заработаю свой гонорар, поэтому брошу все силы на максимальное использование всех самых новейших методов размещения информации, буду готов платить за рекламу в печатных СМИ, а также платных интернетовских сервисах, внешних рекламных щитах, листовках и др.Ни один агент по недвижимости не будет вкладывать деньги в рекламу без гарантии оплаты за вложенный труд.

Во-вторых, я беру на себя полностью подготовку всей документации, относящейся к предпродажной подготовке объекта недвижимости, включая сбор всех справок об отсутствии задолженностей по коммунальным платежам, налоговых (из области курьезов: мы снимали аресты, наложенные налоговыми органами за недоплату в бюджет 50 копеек), бюро технической инвентаризации, земельных ресурсов, кадастра, подготовку экспертной оценки (при необходимости), а также геологии и геодезии при продаже земельного участка.

В-третьих, Вы приобретаете консультанта по всем вопросам, связанным с продажей объекта, включая оптимизацию налогообложения, а также семейное право.

Вопрос. Я могу выставить свой уникальный объект в 20-50 агентств недвижимости (независимым риэлторам), и они мне приведут клиента. почему именно Вы?

Ответ. Во-первых, потому что я-профессионал, я могу с точностью до 500 долларов определить начальную стоимость продажи Вашего объекта. Эксклюзивные права позволят мне наилучшим образом защищать Ваши права, и в случае появления нескольких клиентов на Вашу недвижимость, создать «эффект горшочка».

Небольшое отступление. Эффект горшочка-создание на продаваемом объекте искусственного ажиотажа, подбор нескольких покупателей, готовых давать задаток, медленный пошаговый подъем цены на объект. «Под крышкой горшочка» создается напряжение, которое позволяет профессионалу максимально увеличивать цену на объект, достигая высшей цели-продать объект по максимально возможной на сегодня цене на рынке.

Вопрос. Почему я сам не могу создать эффект горшочка? Сделать аукцион?

Ответ. Потому что только посредник-профессионал сможет психологически оправдано, не обижая и не унижая потенциальных покупателей, поднимать цену. В его положении это оправдано. Если так поступает продавец, обычно покупатель отвечает: «Я в аукционе участвовать не буду» , и уходит.

Отступление. Недавно мы продавали квартиру нерезидента, подняв, не обижая никого из клиентов, цену на 3000 долларов. Двое сошли с дистанции, последний купил.

Вопрос. Какие гарантии, что Вы продадите мою недвижимость?

Ответ. Увы, никаких гарантий дать не могу, и это самое слабое место в нашем договоре. Гарантию продажи может дать только Господь. А я не господь, я его администратор. К сожалению, в кризис все тяжелее администрировать))

Вопрос. Я несу риски в случае, если объект не продается. А какие риски несете Вы?

Ответ. В первую очередь, риск своей репутации профессионала, а это для меня важнее всех заработанных денег.

А во-вторых, риск потраченных на рекламу денег, которые мне с неба не падают.

Вопрос. Почему я не могу продать мой объект моему соседу (брату, свату), если он изъявит такое желание после подписания договора?

Ответ. Можете! Мое искреннее желание, чтобы подвигнуть всех потенциальных покупателей, которые находятся в сомнении, к возможной покупке. Вопрос в том, что сопровождать эту сделку, а также торговаться в Ваших интересах, все-таки буду я.

Потому что я для этого сделал все возможное и невозможное.

Уважаемые читатели, эта статья и эти ответы написаны от первого лица. Так было проще разъяснить Вам суть эксклюзивного договора. Но я отвечал от лица всех профессионалов рынка недвижимости.

Информация с сайта http://nedvigimost-kr.at.ua

Зачем продавцу подписывать эксклюзивный договор? - Агентства недвижимости